Wioleta Lewandowska – Zastępca Dyrektora Departamentu Eksportu w Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Specjalista w zakresie budowania polskiej dyplomacji eksportowej oraz promocji i internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw na świecie. Znawca zagadnień społeczno-kulturowych, handlowych, gospodarczych i politycznych Afryki i Bliskiego Wschodu. Ekspert organizacji pozarządowych realizujących misje w obszarze handlu, inwestycji, edukacji i przedsiębiorczości. Pasjonat prawa pracy i zarządzania zasobami ludzkimi.
RED – Jakie wyzwania napotykają polskie przedsiębiorstwa eksportujące do Bliskiego Wschodu i Afryki, z uwzględnieniem aspektów kulturowych, handlowych i ekonomicznych?
W.L. – Ubiegły, 2023 rok był dla polskiego eksportu rokiem wyjątkowym i szczególnym. Wartość eksportu towarów i usług Polski osiągnęła 429.868,8 mln EUR, co stanowi blisko 5% wzrostu obrotu eksportu w porównaniu z rokiem ubiegłem. Sam eksport wzrósł o 3,3% od roku poprzedniego, z jednoczesnym spadkiem importu o 6,2%, dając dodatnie saldo obrotów, najlepsze od 1995 roku. Jest to wielki sukces dla polskiego eksportu. Nieustannie najważniejszymi partnerami eksportowymi Polski są Niemcy (27,9%), Czechy (6,3%) i Francja (6,1%). Bliskość partnera biznesowego, redukcja kosztów w łańcuchu dostaw, znane i często oswojone utrudnienia handlowe, wspólna polityka handlowa UE, mająca na celu min. prace nad obniżeniem barier celnych, minimalizowanie ryzyk oraz znajomość kultury handlowej naszych europejskich sąsiadów sprawiają, że z większą łatwością i otwartością polski przedsiębiorca decyduje się na ekspansję zagraniczną na terenie UE. Dlatego tak bardzo ważną rolę w promocji internacjonalizacji przedsiębiorstw wraz z dywersyfikacją kierunków zagranicznych, poprzez zaoferowanie wysokiej jakości usług doradczych, świadczy Polska Agencja Inwestycji i Handlu. Dzięki wysoko wykwalifikowanym ekspertom Departamentu Eksportu PAIH, setki polskich spółek rozpoczęło z powodzeniem działania ekspansyjne w krajach arabskich i afrykańskich.
Nadal Afryka i Bliski Wschód nie stanowią priorytetu w kierunku ekspansji zagranicznej polskich spółek. Analizując wyniki obrotu handlowego Polski z Bliskim Wschodem i Afryką w 2023 roku, stwierdzić należy, że eksport w tym kierunku nadal utrzymuje się na niskim poziomie kilkudziesięciu albo kilkuset milionów euro rocznie. W tej chwili wymiana handlowa wynosi nie więcej niż 1% według danych GUS. Nominalnie największymi partnerami handlowymi Polski na kontynencie, zarówno pod względem eksportu, jak i importu towarów i usług, są Południowa Afryka oraz Maroko. Gdybyśmy jednak przeanalizowali działalność handlową pod kątem oferty produktu poszczególnych firm, zauważylibyśmy, że większość aktywności eksportowej tych spółek skupia się na sprzedaży właśnie do krajów arabskich lub afrykańskich. Sytuacja ta buduje, gdyż daje nadzieje na zwiększenie eksportu w tych regionach. Z roku na rok odnotowujemy w PAIH co raz większe zainteresowanie Bliskim Wschodem, ze szczególnym wskazaniem na Zatokę Arabską, która w wyobrażeniu polskiego przedsiębiorcy stanowi niejako papierek lakmusowy dla kolejnych ekspansji zagranicznych, tych afrykańskich w szczególności. Nie jest to słuszne założenie. Pamiętać należy, że sukces internacjonalizacji handlowej, to wielowymiarowa płaszczyzna zależności, jak towarzyszące jej aspekty kulturowe, wymiar handlowy, liczne bariery biznesowe, obostrzenia legislacyjne, celne i regulacje międzynarodowe. Na każdym z wymienionych odcinków, pracownicy Zagranicznych Biur Handlowych PAIH służą pomocą i wskazaniem właściwego kierunku działania. To oni podejmują się indywidualnej analizy potencjału eksportowego i przygotowaniu strategii ekspansji zagranicznej polskiego podmiotu aplikującego do PAIH. Zdarza się często, że po weryfikacji dojrzałości biznesowej, przedsiębiorca kierowany jest do innego niż wskazany przez niego region ekspansji. Weryfikowane umiejętności i dojrzałość biznesowa, dotychczasowa ekspansja oraz zapotrzebowanie na produkt w danym kraju to pierwsza analiza ekspertów Zagranicznych Biur Handlowych PAIH. Wielkim atutem w planowaniu rozwoju aktywności zagranicznej danego przedsiębiorstwa jest jego dotychczasowe doświadczenie eksportowe i obecność na rynkach zagranicznych albo fakt, rozpoczęcia internacjonalizacji od samego jej początku właśnie z nami. W obydwu przypadkach w sposób błyskawiczny rekomendujemy kolejne kroki ekspansji, eliminując jednocześnie potencjalne ryzyka i bariery. A jest ich bardzo dużo, gdyż każdy z krajów to indywidualna mapa kierunku sprzedaży. Niestety nadal zauważamy, że wiedza na temat krajów arabskich i afrykańskich wśród społeczeństwa jest niedostateczna. Dodatkowo obarczona jest ona nierzetelnymi przekazami medialnymi lub po prostu towarzyszącymi stereotypami lub uprzedzeniami. Z przykrością stwierdzam, że brak nam, Polakom cierpliwości i opanowania w biznesie na kierunku afrykańskim i bliskowschodnim. Natomiast handel z tymi regionami to długofalowa współpraca, poprzedzona zaangażowaniem czasu oraz wymagająca spokoju i cierpliwości. To wiele godzin spędzonych na budowaniu relacji, poprzez podróże osobiste, wymiany wiadomości elektronicznych. Zaufanie i partnerstwo odgrywają tu szczególne ważne znaczenie.
UE jest największym dostawcą pomocy rozwojowej dla Afryki, stanowi ponad 50% wsparcia. Jest także najważniejszym partnerem handlowym krajów afrykańskich, przypada na nią 35% całej wymiany handlowej krajów Afryki. Natomiast promocja i regulacja handlu pomiędzy UE a krajami afrykańskimi odbywa się zgodnie z zasadami Światowej Organizacji Handlu, wynikającymi z tzw. umowy o partnerstwie gospodarczym (EPAs). Obecnie obowiązuje kilka umów dedykowanych współpracy handlowej konkretnych regionów Afryki z UE, które automatycznie odnoszą się również do Polski. Pomimo tych porozumień, przedsiębiorca nadal napotyka trudności i bariery handlowe wszelakiego rodzaju, na które my w PAIH reagujemy natomiast.
W Afryce obowiązują długie procedury administracyjne przy wydawaniu wszelakich zezwoleń czy rejestracji produktów. Rynek jest hermetyczny, obowiązuje lojalność konsumencka. Wielu krajom towarzyszy kryzys gospodarczy, energetyczny oraz dewaluacja lokalnej waluty czy też postępująca inflacja. Bardzo często obowiązują ograniczenia w imporcie towarów przemysłowych, wysokie stawki celne, opłaty importowe oraz uciążliwe procedury podatkowe. Znamienny staje się problem ochrony praw własności intelektualnej i przemysłowej oraz towarzysząca korupcja, jak również rozbudowany system biurokracji.
Natomiast w krajach Zatoki Perskiej przepisy regulujące zasady importu towarów są oparte na kodeksie handlu Rady Współpracy Zatoki Perskiej (ang. GCC Customs Law), międzynarodowych porozumieniach oraz lokalnym prawie danego kraju. Należy pamiętać o wymaganiach dotyczących norm jakościowych w krajach arabskich. Produkty wielu sektorów jak kosmetyczny, farmaceutyczny, medyczny, żywnościowy wymagają uprzedniej rejestracji w lokalnych międzynarodowych przedstawicielstwach handlowych. Na Bliskim Wschodzie panuje utrudniony dostęp do przetargów publicznych, dokumentacja publikowana jest niemal wyłącznie w językach danego kraju. Natomiast w przypadku eksportu wyrobów mięsnych do regionu GCC obowiązuje wymóg przedłożenia świadectwa uboju religijnego „halal”. Większość towarów roślinnych, w tym owoce i warzywa wymagają zaopatrzenia w świadectwo fitosanitarne. Obrót niektórymi towarami jest ograniczony lub zakazany całkowicie. Kilka kategorii produktów podlegających całkowitemu zakazowi, to m.in.: wszelkie narkotyki, produkty pochodzące z krajów objętych zakazem handlu, towary pochodzące z Izraela lub noszące izraelskie znaki towarowe, przedmioty sprzeczne z islamem: kości zwierząt, przedmioty i urządzenia do uprawiania hazardu, atrapy pieniędzy, trzywarstwowe sieci rybackie, itd.
Lista wyzwań, przed którymi stoi polski przedsiębiorca w kontekście internacjonalizacji w kierunku krajów Afryki i Bliskiego Wschodu jest bardzo długa. Dlatego tak ważne jest aby te drogę rozpocząć z odpowiedzialnym partnerem i doradcą biznesowym, który wskaże odpowiedni kierunek na każdym etapie ekspansji. Eksperci PAIH, od lat towarzyszą w tej drodze polskim spółką.
RED – W jaki sposób polskie inicjatywy eksportowe mogą skutecznie współpracować z organizacjami pozarządowymi działającymi w obszarze handlu, inwestycji, edukacji i przedsiębiorczości na terenie Bliskiego Wschodu i Afryki?
W.L. – Dzięki realizacji strategii ekspansji dla polskich przedsiębiorców na terenie Europy, Afryki i Bliskiego Wschodu, mam przyjemność pracować z wyjątkowymi osobami. Każdy z przedsiębiorców, który zdecydował się nam zaufać, rozpoczął nie tylko swoją biznesową przygodę ale miał okazję zdobyć również wyjątkowe doświadczenia kulturowe danego regionu. Jedną z wielu możliwości promocji aktywności eksportowej, którą oferuje PAIH jest organizacja misji biznesowych dla branż mających potencjał na danym rynku. Misje te dają możliwość nawiązania bliższych relacji z lokalnymi partnerami biznesowymi i instytucjonalnymi. Każdej misji towarzyszą przedstawiciele administracji rządowej w Polsce, dzięki czemu organizowane przez Zagraniczne Biura Handlowe PAIH spotkania B2B oraz B2G stanowią wyjątkową i niecodzienną platformę bezpośrednich rozmów z partnerami biznesowymi oraz administracji publicznej w danym kraju. Dzięki doskonałej współpracy pomiędzy Departamentem Eksportu PAIH i Departamentem Współpracy Ekonomicznej MSZ w ubiegłym roku zrealizowaliśmy wiele misji gospodarczych do krajów arabskich i afrykańskich. Przedsiębiorcy sektora maszynowego, motoryzacyjnego i rolnego mieli okazję wziąć udział w misji gospodarczej do Algierii, przedstawiciele branży technologicznej, przemysłowej oraz OZE zrealizowali z PAIH misję do Arabii Saudyjskiej, natomiast przedsiębiorcy sektora rolno-spożywczego, farmaceutycznego, dronowego i zielonych technologii, technologii VR mieli okazję przedstawić osobiście swój potencjał w Kenii i Rwandzie, przy okazji wizyty Prezydenta RP, pana Andrzeja Dudy.
Możliwości, które oferują misje gospodarcze są również wyjątkowe z uwagi na nawiązane tam relacje okołobiznesowe. Dzięki wiedzy pracowników Zagranicznych Biur Handlowych o potrzebach mieszkańców, instytucji i organizacji pozarządowych, polscy przedsiębiorcy aktywnie nawiązują współpracę z podmiotami administracji publicznej. Z dumą obserwujemy sytuacje, kiedy po powrocie do kraju przedstawiciele polskich spółek, informują nas o wsparciu finansowym dla poznanych organizacji w trakcie misji lub o decyzji ws przekazania bezpłatnie produktów przez nie wytwarzanych, który wpisują się w potrzeby afrykańskich organizacji pozarządowych. Dzięki takiej postawie i tego typu kontaktom spółki bardzo często inicjują ekspansję swojej marki w danym kraju. Zdarza się również, że konieczne jest oddelegowanie polskich pracowników do wybranej organizacji w celu nauki przedstawicieli danej społeczności prawidłowej obsługi produktu. W ten sposób polska gospodarka nie tylko zyskuje na sprzedaży ale staje się również nauczycielem i mentorem dotychczas nieznanych umiejętności, uzupełniając w ten sposób luki kompetencyjne na rynku zawodowym danego kraju. Realna pomoc dla krajów potrzebujących to nie tylko sprzedaż potrzebnych produktów, to przede wszystkim dzielenie się naszą widzą i umiejętnościami wraz z długofalową inwestycją w naukę i szkolenia młodego pokolenia. Z przyjemnością wspomnę o przekazaniu przez polską spółkę sprzętu do utylizacja odpadów medycznych organizacji pozarządowej w Rwandzie, podarowaniu drona średniego zasięgu organizacji Kenya Wildlife Service w celu monitorowania i ochrony dzikich zwierząt w parkach narodowych oraz organizacji bezpłatnych szkoleń i rekrutacji spawaczy w Kenii, wykorzystując specjalne nakładki na kontroler naśladujący uchwyt spawalniczy w połączeniu z aplikacją VR. Misje biznesowe w najdalsze kraje Afryki to także dodatkowa aktywność i dar z serca pracowników PAIH. Z dumą wracam do chwili kiedy zespół PAIH przy okazji misji gospodarczej, może po raz kolejny odwiedzić Polskie Zgromadzenie Sióstr od Aniołów w Rwandzie, a dzięki przeprowadzonym spontanicznie zbiórkom finansowym wśród pracowników w Warszawie, możemy wspomóc Siostry, które pracują w Rwandzie, Demokratycznej Republice Konga i Kamerunie pomagając samotnym matkom, sierotom oraz osobom onkologicznym. Misje gospodarcze to wytrwała praca nad budowaniem relacji i możliwości biznesowych ale również wsparcie najbardziej potrzebujących społeczności i organizacji pozarządowych.
RED – Czy możemy zauważyć jakieś tendencje w relacjach handlowych między Polską a krajami Bliskiego Wschodu i Afryki w ostatnich latach? Jakie sektory są najbardziej obiecujące dla polskich eksporterów w tych regionach?
W.L. – Eksperci Departamentu Eksportu PAIH nieustannie monitorują trendy w relacjach handlowych na całym świecie. Wraz z aktualizacją i usystematyzowaniem informacji dotyczących aktualnych, dostępnych danych statystycznych oraz informacji o relacjach handlowych Polski ze światem, monitorujemy zmiany w legislacjach krajowych, w szczególności pod kątem informacji dotyczących wytycznych prawno-traktatowych współpracy gospodarczej i wymiany towarowej z Polską, a także relacji handlowych z UE. Naszym celem jest wzmocnienie konkurencyjności małych i średnich przedsiębiorstw na rynkach obsługiwanych przez Agencję. Budowanie pozytywnego wizerunku polskiego biznesu w skali światowej a przede wszystkim wspieranie polskich eksporterów w ich internacjonalizacji. Dlatego tak ważny jest stały monitoring trendów biznesowych i szybkie reagowanie na ich zmiany. W ramach programu Fundusze Europejskie dla Nowoczesnej Gospodarki, wyznaczono 15 sektorów priorytetowych w perspektywie do 2030 roku. Najbardziej interesujące wyzwania dla polskich eksporterów na Bliskim Wschodzie planowane są w sektorze medycznym, farmaceutycznym, budownictwa, zielonych technologii (OZE), ICT, kosmetycznym, maszyn i urządzeń, motoryzacyjnym, pojazdów szynowych, statków specjalistycznych, jachtów i łodzi, wysokich technologii w obszarze bezpieczeństwa i towarów podwójnego zastosowania oraz niezmienne spożywczym. Afryka natomiast będzie gotowa na import towarów z branży medycznej i farmaceutycznej, budownictwa (szczególnie Afryka Północna), maszyn i urządzeń, pojazdów maszynowych oraz spożywczej (Kraje Afryki Północnej, Środkowej i Wschodniej). Pamiętajmy, że rynek afrykański to blisko 1.3 mld potencjalnych konsumentów, zaś ONZ szacuje że do 2050 roku liczba ta wzrośnie do 2.5 mld. Biorąc pod uwagę liczne bariery i biznesowe i kulturowe, polski eksport musi przyspieszyć z ofertą dla coraz bardziej wymagającej Afryki. Sektor przemysłowy, drogowy, budownictwa muszą wyjść naprzeciw oczekiwaniom w zakresie niedoborów infrastruktury drogowej, kolejowej, energetycznej Afryki. Nadal możemy i powinniśmy konkurować z Chinami. Z własnego doświadczenia stwierdzam, że co raz częściej lokalne władze krajów afrykańskich, spoglądają w kierunku Europy i Polski i to w nas upatrują rzetelnych partnerów handlowych i inwestycyjnych. „Wasz produkt to jakość” słyszę w trakcie rozmów z klientami. Dodatkowo, pamiętać należy, że młode pokolenie Afrykańczyków podąża za nowoczesnymi rozwiązaniami technologicznymi, a w tej branży Polska ma bardzo dużo do zaoferowania. Nieustannie wszelkiego rodzaju przetwory mleczne, słodycze jak również mięso to nadal nienasycona branża Afryki.
RED – Jakie są główne różnice kulturowe i społeczne, które polskie przedsiębiorstwa powinny uwzględnić przy ekspansji na rynki Bliskiego Wschodu i Afryki?
W.L. – Kontakty personalne są kluczem do pozyskania kontrahentów na rynkach arabskich i afrykańskich. Budowanie tych relacji wymaga czasu, zaangażowania i cierpliwości. Podejmując się działań eksportowych należy pamiętać o etykiecie biznesowej kraju, w którą wpisane są różnice kulturowe i społeczne. Eksperci Zagranicznych Biur Handlowych każdorazowo przypominają o zasadach biznesowych panujących w wybranych krajach w trakcie przygotowań spółek do targów międzynarodowych lub przy realizacji dedykowanych eksportowi webinarów. Dla przybliżenia różnic kulturowych w biznesie, przedstawię kilka przykładów ze świata arabskiego i afrykańskiego.
W większości krajów Bliskiego Wschodu tydzień roboczy obejmuje dni od niedzieli do czwartku. Piątek i sobota są dniami wolnymi od pracy. Planując natomiast spotkania w ZEA, należy pamiętać o wolnej od pracy sobocie i niedzieli oraz piątku od godz. 12:00. Bardzo ważnym czasem dla krajów bliskowschodnich jest przypadający w różnych terminach święty Ramadan – tegoroczny kończy się 8 kwietnia. To wyjątkowy czas refleksji i modlitwy, w którym muzułmanie umacniają więź z Allahem. Świat biznesu zwalnia. Doświadczeni eksporterzy wiedzą, że najważniejsze decyzje biznesowe powinny zapadać już na miesiąc przed rozpoczęciem Ramadanu, zaś powrót do tempa biznesowego następuje również kilka tygodniu po zakończeniu postu. Spowolnienie aktywności handlowo-gospodarczej następuje również w okresie letnim, lipiec – sierpień. Sytuacja ta spowodowana jest wysokimi temperaturami w krajach arabskich. Różnice kulturowe również dotyczą spotkań, rozmów i negocjacji biznesowych. Wielkim atutem w rozmowach z arabskimi kontrahentami jest znajomość języka arabskiego, niemiej jednak większość negocjacji realizowanych jest w języku angielskim. Rozmowy biznesowe rozpoczynają się od wymiany uprzejmości, zazwyczaj od zagadnień ogólnych. Wskazane jest aby zagraniczny partner w sposób sprawny nadał priorytet kluczowym zagadnieniem oraz w sposób jasny i rzeczowy przedstawił swoje rozwiązania. Znakiem na zainteresowanie rozmową po stronie arabskiej, będą pytania szczegółowe, wchodzące w detale projektu. Należy unikać zniecierpliwienia lub przejawów złości lub poirytowania.
Katar natomiast jest krajem hermetycznym i konserwatywnym. W relacjach biznesowych występuje bardzo dużo różnic kulturowo-społecznych, na które należy mieć szczególną uwagę. Dużą wagę należy przyłożyć do ubioru, zwłaszcza u kobiet. Należy zachować powściągliwość i ograniczyć nadmierną aktywność w trakcie prowadzonych rozmów.
Kuwejtczycy natomiast nie lubią być ponaglani i ograniczani ramami czasowymi. Entuzjazm dla naszej propozycji nie oznacza akceptacji, podobnie jak brak uznania dla naszej oferty nie oznacza jej odrzucenia. Z uwagi, że Kuwejt nie respektuje Izraela, nie należy wspominać o relacjach handlowych z tym krajem. Wizyty w Izraelu odnotowane w postaci wiz czy pieczątek w paszporcie, mogą stanowić odmowę wjazdu do kraju, podobnie kobiety do czterdziestego roku życia samotnie podróżujące powinny się liczyć z brakiem zgody na udzielenie wizy wjazdowych do Kuwejtu.
Rozpoczynając rozmowy biznesowe z Afrykańczykami należy pamiętać, że na terenie Afryki Subsaharyjskiej występuje ponad tysiąc tradycji plemiennych, co odpowiada mniej więcej ilości różnić kulturowo-społecznych w tym regionie. Kraje te to byłe kolonie, dlatego też używany tam język biznesowy to bardzo często historyczna pozostałość po podbojach. Mowa tutaj o języku angielskim, francuskim, portugalskim oraz językach lokalnych. W relacjach biznesowych należy wykazać się dużą cierpliwością. Poczucie czasu i punktualności jest względne, jednak w dużych miastach Afrykańczycy starają się przestrzegać godzin spotkań z zagranicznymi rozmówcami. Należy podejść swobodnie do zaplanowanych agend spotkania. Bardzo często już po kilku minutach, plan może nie obowiązywać, zaś do spotkania będą dołączać osoby, o których obecności wcześniej nie wiedzieliśmy. Planując konferencję należy spodziewać się, że większość gości przybędzie godzinę później, zaś początek wydarzenia biznesowego będzie zarezerwowany na hymn narodowy danego kraju. Ubiór zawsze powinien być schludny i elegancki, nie należy nosić ubiorów nawiązujących do wojskowych mundurów. Negocjacje biznesowe to dla Afrykańczyków sposób poznania partnera zagranicznego. Bardzo często targowanie się jest w pisane w kulturę biznesową krajów afrykańskich i wcale nie musi oznaczać chęci zbicia z ceny produktu. W RPA obowiązują reguły społeczne w nawiązaniu do koloru skóry i rasy, zaś w Ugandzie prowadzi się szerokie dyskuje biznesowe, zaś decyzję o rozpoczęciu biznesu, poprzedzone są opiniami ekspertów z zewnątrz środowiska biznesowego.
Sukces eksportowy czy inwestycyjny na Bliskim Wschodzie i Afryce to nie tylko relacyjność, zaufanie i cierpliwość. To także łut szczęścia oraz szereg zachowań kulturowych, biznesowych i religijnych, które to należy przestrzegać i szanować w relacji z naszymi partnerami.
RED – W jaki sposób Pani doświadczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi może być wykorzystane w kontekście międzynarodowej ekspansji polskich firm na rynki Bliskiego Wschodu i Afryki?
W.L. – PAIH to wyjątkowa organizacja i niezwykłe miejsce pracy. Instytucja, która scala ekspertów i pasjonatów, zatrudnionych zarówno w Polsce jak i na całym świecie. Każdego dnia kreują oni politykę i dyplomację gospodarczą Polski w najdalszych zakątach globu, odpowiadają za promocję polskiego eksportu oraz wzrost zagranicznych inwestycji w Polsce. Udział w projektach i strategiach eksportowych, analizowanie potencjału i wsparcie internacjonalizacji przedsiębiorców na każdym etapie ekspansji, pomoc w kontaktach z administracją lokalną, wskazanie kierunków rozwoju, przedstawicielstwo Polski na międzynarodowych wydarzeniach, wszystko to i wiele więcej sprawia, ze pracownicy PAIH to kadra wysoko wykwalifikowanych ekspertów, od których każdego dnia mam przyjemność czerpać nową wiedzę i energię. W Departamencie Eksportu współpracujemy z zespołem w Warszawie oraz pracownikami 55 Zagranicznych Biur Handlowych na wszystkich kontynentach, w każdej strefie czasowej, władającymi wszystkimi językami świata. Oznacza to, że największą trudność z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi napotykamy we współpracy z zespołem rozproszonym, podlegającym bardzo często lokalnemu prawu pracy, funkcjonującymi w zgoła odmiennych warunkach administracyjno-prawnych niż te obowiązujące w Polsce. Naszym zadaniem jest stałe motywowanie pracowników, transparentność w przekazie kierunku działania oraz płynna komunikacja, a to wszystko jest tym bardziej trudne z powodu różnic czasowych. Praca z międzynarodowym zespołem musi opierać się na stałej integracji wszystkich pracowników, tworzeniu przestrzeni i platform do spotkań, wymiany doświadczeń, pomoc w rozwiązywaniu problemów oraz nieustanne inspirowanie.
Jestem przekonana, że doświadczeni eksporterzy, którzy początkowe etapy ekspansji odległych regionów mają już za sobą, spotykają się codziennie z podobnymi wyzwaniami. Budowanie międzynarodowej drużyny to ogromne wyzwanie. Bardzo często prawo lokalne danego kraju wraz z zatrudnieniem pracownika oddelegowanego z Polski, wymaga dodatkowo i równocześnie zatrudnienia pracownika lokalnego. Ma to na celu zmniejszenie krajowego bezrobocia oraz naukę lokalnego pracownika nowych umiejętności i kompetencji, często nieosiągalnych w swoim kraju. Taka sytuacja ma miejsce np. w Zjednoczonych Emiratach Arabskich.
RED – Jakie strategie rekrutacyjne i zarządzania personelem są najbardziej skuteczne w kontekście działalności eksportowej na rynkach o różnych kontekstach kulturowych i prawnych?
W.L. – Budowanie zespołu ekspertów i konsultantów biznesowych to wielka przyjemność, ogromne wyzwanie oraz gigantyczna odpowiedzialność. Strategia rekrutacyjna PAIH ma na celu przyciągnięcie i zatrudnienie w Agencji wybitnych talentów. Naszym celem jest budowanie silnej marki PAIH oraz długofalowa inwestycja w wizerunek Agencji, która posiadać będzie przewagę konkurencyjną na rynku pracy. Planując rozszerzenie działalności na nowe rynki, przedsiębiorcy muszą być pewni, że ich zespoły posiadają wymagane i oczekiwane kompetencje. Odpowiednia strategia rekrutacyjna, pozwala na nabór fachowców posiadających niezbędne kwalifikacje i doświadczenie. W PAIH stawiamy na wiedzę o uwarunkowaniach biznesowych i kulturowych danego regionu, ważne będzie zarówno doświadczenie w administracji publicznej ale również te zdobyte w prywatnej działalności gospodarczej. Niewątpliwie poszukujemy pasjonatów handlu międzynarodowego, dyplomacji gospodarczej, znawców ekonomii, poliglotów, kulturoznawców, analityków rynków zagranicznych.
RED – Jakie są główne wyzwania związane z prawem pracy i zarządzaniem zasobami ludzkimi, z którymi polskie firmy mogą się spotkać podczas działalności w krajach Bliskiego Wschodu i Afryki?
W.L. – Jeżeli decydujemy się na nawiązanie współpracy z pracownikiem na prawie polskim z możliwością oddelegowania go do pełnienia obowiązków w innym kraju, sytuacja jest na tyle przejrzysta i klarowna, że pracownik rozliczany jest ze swojej pracy wedle polskiego prawa. Jeżeli prawo pracy w kraju oddelegowania jest bardziej korzystne dla pracownika w wymiarze czasu pracy, przysługujących dni wolnych z uwagi na święta narodowe lub religijne, wymiaru urlopowego, wtedy pracodawca w porozumieniu z pracownikiem może zastosować korzystniejsze zapisy w umowie o pracę, zbieżne z prawem lokalnym ale nadal będzie to polska umowa o pracę z warunkami oddelegowania.
Należy pamiętać, ze weekend w krajach muzułmańskich to piątek i sobota, roboczy dzień pracy to niedziela. Na czas świętego Ramadanu praca w administracji rządowej skracana jest do 4 godzinnego dnia pracy z uwagi na trudności związane z postem i wysoką temperaturą. W wielu krajach Afryki i Bliskiego Wschodu obowiązuje lokalne prawo pracy i nie ma możliwości oddelegowania pracownika na umowie regulowanej przez polskie prawo. Mowa tutaj o Zjednoczonych Emiratach Arabskich, a także o Republice Południowej Afryki. W takiej sytuacji niezbędne jest zapewnienie pracownikowi wszelkich wymaganych przez kraj świadczeń socjalnych, procedur wizowych, ubezpieczeń, zaplecza usług payrollowych oraz benefitów – koszty pracodawcy wzrastają.
RED – W jaki sposób Polska Inwestycyjna Agencja Handlowa może wspierać polskie firmy eksportujące na rynki Bliskiego Wschodu i Afryki w zakresie zarządzania personelem, kulturowych i prawnych aspektów handlu oraz szans i wyzwań na tych rynkach?
W.L. – Polska Agencja Inwestycji i Handlu należy do grupy Polskiego Funduszu Rozwoju i stanowi pierwsze ogniwo w łańcuchu obsługi eksporterów i inwestorów. Operujemy na blisko 60 rynkach zagranicznych, wspierając dynamikę internacjonalizacji małych i średnich przedsiębiorstw. PAIH oferuje szeroki i bezpłatny pakiet wsparcia eksportera. Jest to miedzy innymi organizacja spotkań z dedykowanymi partnerami biznesowymi na całym świecie, poszukiwanie i tworzenie list odbiorców oferty handlowej polskich przedsiębiorców, weryfikacja podmiotów biznesowych, opracowywanie strategii ekspansji na wybrane rynki, uczestnictwo w negocjacjach kontraktowych, kontakt z przedstawicielami administracji publicznej i rządowej, podejmowanie się interwencji celnych w imieniu klienta. Pomagamy przełamać bariery językowe, zrozumieć lokalne prawo handlowe. Jesteśmy członkami międzynawowych grup roboczych, mających na celu wypracowanie jak najlepszych warunków handlowych i celnych dla wszystkich polskich branż.
Dzięki naszemu wsparciu 2023 roku zawarto ponad 600 kontraktów o łącznej wartości ponad 205 mln PLN. Obsłużyliśmy blisko 3000 przedsiębiorców zainteresowanych Polską, zorganizowaliśmy ponad 5500 spotkań i rozmów biznesowych polskich przedsiębiorców z zagranicznymi klientami. Dzięki aktywności targowej, organizacji misji gospodarczych, wizyt studyjnych, zrealizowaliśmy 637 wydarzeń promocyjnych.
Wraz z całym zespołem Departamentu Eksportu dokładamy wszelkich starań aby bieżący rok przyniósł jeszcze lepsze wyniki dla polskiej gospodarki, pracując nieustannie nad wzrostem dynamiki eksportowej polskich marek na całym świecie. Zapraszamy do kontaktu z naszymi ekspertami.